Warby Parker，对于许多人来说可能是个陌生的名字，但就是这家由四位好朋友于2010年创办的时尚眼镜电商却在改变整个眼镜市场的版图格局。9月9日美国证券交易委员会（SEC）公布的文件显示，由General Catalyst Partners领投的C轮募资已筹得$3680万，而预计募资总额将达$4000万。作为一家成立仅两年的创业公司，能在三次募资中合计筹得$5300万是非常难得的，特别是公司并不高科技，其业务仅仅是通过网站销售眼镜而已。公司的其他投资方包括老虎环球基金（Tiger Global Management），首轮资本公司（First Round Capital）， Lerer Ventures，SVangel，Menlo Ventures和兴盛资本（Thrive Capital）。目前公司市值已达约$1亿。

Warby Parker的成功之处在于，他们为竞争几乎白热化的北美眼镜市场打开了另一扇门——根据华尔街日报此前的报道，目前北美眼镜市场几乎被品牌眼镜占领，一副眼镜售价至少在$500左右，而消费者殊不知一副标着拉尔夫.劳伦或香奈儿眼镜并非由拉尔夫.劳伦或香奈儿生产，而是通过品牌授权交由专门的眼镜生产公司，如意大利的眼镜巨头Luxottica或Safilo，进行生产销售。Warby Parker通过直接与生产厂家合作，绕过了品牌授权费用和设计费用，同时公司产品直面客户，并没有中间商，减少了层层盘剥，目前Warby Parker的一副眼镜价格为$95，但质量几乎和品牌眼镜一样好。这一亲民的价格立刻获得了市场，10年公司网站开办的第一个月里，他们便售完了第一批15种款式的眼镜，并且积攒了一份2万人的等候单。而令Warby Parker的创始人们更有信心的是，网上眼镜销售几乎处在一片蓝海。华尔街日报中提到美国眼镜协会所做的调查显示去年美国人在镜框和镜片上合计花费了约$180亿，这数字尚不包括隐形眼镜，而网上眼镜销售仅占其中的1.6%。只要代表余下的98.4%销售的消费者改变消费习惯，Warby Parker便有广阔的市场空间。

为了更好的完善网上购买眼镜的用户体验，公司现在提供试镜服务，客户可以选择5款眼镜样式，在家试戴后选择自己最中意的一款，然后将其它四款再寄回Warby Parker。在这整个过程中，你只需为你购买的眼镜付费，且往返运费全由公司负责。Warby Parker的这种服务模式保证了用户的零风险。公司也在SoHo街区开了第一家实体店，但他们认为实体店更多的是用来传达品牌文化，并且让客户在寻找售后时能有地可循，增强品牌的专业性和可信度。公司的宣传策略则以其目标客户——追求时尚的普通消费者为主，与纽约摄影师Danielle Levitt合作拍摄了一系列照片，并展示在网站特设的“我们的照片”板块，给予消费者很强的代入感，也造就了品牌与用户之间的纽带。

国内媒体也对WP这一新鲜模式做了分析，商业不靠谱中着重提到WP以精简库存的方式降低了库存积压风险—— “网站里精挑细选了27款眼镜产品，因此它并像国内眼镜电商动辄高达数百款，而是做了减法，因此它的库存可以做到最小，只卖最受欢迎的经典复古款式。” Tech2ipo则提到公司超低价格+优质服务+慈善事业的三轮驱动模式，看上去无懈可击。文中还指出国内市场也曾出现过类似打低价牌的“眼镜直通车超市”，但吸引客户最重要的要素却并非低价，而是“诚意+服务”。

最让人津津乐道的是，设计Warby Parker这一成功商业模式的是四位在沃顿商学院学习的年轻人，而出发点则是从降低售价，为近视患者提供可负担价格的眼镜开始的。根据CNN的报道，创始人之一的Neil Blumenthal曾在为贫困地区人民普及眼镜的非盈利机构Vision Spring工作，这一工作不仅使他对眼镜市场的寡头垄断有了了解，也让他明白一副眼镜对近视患者的重要性。或许Warby Parker的成功也能改变大众对商人的传统看法——并未所有商人都黑心狡诈，好的商人追求的是往往双赢的局面。

本文作者：Nanana Wonw 无时尚中文网特约专栏作者

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